Registros bibliográficos dão conta que nos idos de 1900 surgiram os primeiros textos que buscavam explicar ou teorizar sobre marketing. Embora tenham sido escritos didáticos e teóricos, já propunham a ideia prática de combinar conceitos a fim de deixar os clientes felizes ou satisfeitos com produtos adquiridos. Surgiam, já à época, preocupações com a organização de logística, a caracterização de uma marca e a qualidade prometida pelo produto.

   Na década de 1960, um professor norte americano, que era economista de formação, chamado Philip Kotler, escreveu um livro que foi considerado uma revolução no entendimento sobre o assunto. Kotler escreveu o que se tornaria um best-seller, denominado “Administração de Marketing”, atualmente na véspera da sua 17ª edição. Esta publicação, que introduziu conceitos como os 4P (produto, preço, praça e promoção), lhe rendeu o título mundialmente conhecido de “Pai do Marketing Moderno”.

   Foi um grande marco na história do marketing, pois os novos conceitos deixavam claro que fazer propaganda e venda não necessariamente significavam fazer marketing, mas sim apenas partes de seus segmentos. Ao longo das décadas seguintes, gerentes de marketing e CEOs de empresas ao redor do globo passaram a adotar os seus conceitos, com notórias histórias de sucesso.

   Estamos vivendo, atualmente, a era da inteligência artificial e lidando ou tentando entender conceitos como “high-tech” e “high-touch” (alta tecnologia e alto contato, em livre tradução), proporcionados ou impostos por uma transição abrupta do analógico para o digital.

   Aos 93 anos de idade, Kotler lança em 2025, contando com diversos colaboradores, inclusive um brasileiro, o professor Marcos Bedendo, o livro chamado “Marketing H2H: a jornada para o marketing Human to Human”, já publicado nos EUA em 2021.

   O novo conceito de marketing H2H traz mudanças disruptivas no entendimento dos relacionamentos, em específico aquele empresa-cliente. O dinamismo provocado pela velocidade das comunicações, facilitada pela digitalização, não pode servir para esquecermos que o mercado é composto por pessoas. Pessoas vendem para pessoas. Quem decide comprar e vender dentro das organizações são pessoas.

   No tocante do mercado sementeiro, temos ainda a particularidade do perfil do cliente-agricultor, o tomador de decisões nas propriedades. Na grande maioria das vezes, estas decisões são lastreadas em experiências bem-sucedidas com esta ou aquela outra marca. Por óbvio não se pode esquecer que experiências negativas também influenciam as decisões. Assim, o agricultor passa a enxergar a marca de um determinado insumo como uma promessa. Se cumpre o que prometeu, passa a ter juízo valor positivo. Do contrário, é deixado de lado. Pois, quando o produto é ruim, não tem marketeiro que ajude. Difícil vender novamente para o mesmo cliente.

   Kotler e seus colaboradores também agregam novos conceitos nos já consagrados 4P do marketing. São agora incorporadas dimensões como serviço, marca e incentivo. Embora não comecem com a letra “P”, são chamados pelos autores de evolução dos 4P para as empresas da era pós-industrial.

   Serviços agregados aos produtos alavancam negócios e fidelizam clientes. A marca, por sua vez, é responsável não só pela identificação do produto ou serviço, mas também por 
“firmar contrato” com a mente dos clientes (vale a pena ler o ensaio desta coluna publicado na edição anterior da SEEDnews). A política de comunicação da empresa deve levar em conta a segmentação do seu mercado, de acordo com o perfil dos clientes para, de forma correta, comunicar os benefícios mostrando os incentivos oferecidos.

   Busca-se, atualmente, a humanização das práticas de marketing, justamente dentro do entendimento de que pessoas negociam com pessoas.

   Trazendo tais conceitos para o setor sementeiro, pujante segmento dentro do agronegócio, notamos excelentes oportunidades de melhoria, pois não se trata de um mercado monopolizado. Muito pelo contrário: é extremamente capilarizado e competitivo.

   Notamos constantemente inovações tecnológicas em todos os aspectos ligados a produção, pós-colheita, análise e comercialização de sementes. Contudo, mesmo dentro da esteira digital, facilitadora nos processos, a tomada de decisão pela escolha das sementes e compras ainda é humana. Talvez assim ainda permaneça por um bom tempo. Parece óbvio, mas isto não pode ser esquecido pelos players do mercado.

   Demandas na esfera cível desgastam as marcas de sementes e devem ser evitadas. Se, por um lado, a Lei de Sementes coloca a responsabilidade da qualidade do produto nas mãos do sementeiro, a Lei do Consumidor também responsabiliza quem vende ou revende. Para evitarmos isto, decisões como revisão de procedimentos e processos nas empresas são fundamentais.

   Por fim, a reflexão que fica para os leitores é de que marketing H2H nas empresas sementeiras não deve estar limitado à exploração apenas das mídias sociais. Deve ir muito além.