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Especial - jul/ago 2003
Produção de sementes requer planejamento
Elton Hamer
elton@vsp.com.br
Eleri Hamer
eleri@terra.com.br
Pode-se dizer que a gestão da produção de sementes de soja de qualidade e com rentabilidade condizente com os investimentos efetuados, apresenta dois grandes desafios:
1. Prever, por ocasião da colheita, a qualidade final das sementes no período de semeadura;
2. Formar preço para a comercialização a prazo.
Para obter sucesso na produção de sementes, são necessários vários fatores, entre os quais destaca-se, em primeiro lugar, um bom planejamento, que está vinculado prioritariamente ao portfólio de cultivares do qual o mercado a se atingir é comprador (ex. áreas com nematóides de galhas ou de cistos são compradoras de materiais resistentes ou tolerantes a estas moléstias e existem variações de produtividade e adaptação de cultivares a diferentes regiões em função de latitude, altitude, entre outros aspectos); e em segundo, a obtenção de uma boa fidelização de clientes, para que este planejamento esteja mais próximo possível da demanda futura.
As condições climáticas são responsáveis por muitas perdas de campos de sementes, fazendo-se necessário um escalonamento de semeadura, ou seja, semear fora da época recomendada, procurando evitar a maturação simultânea dos campos de uma mesma cultivar. Esse escalonamento pode representar redução na produtividade das cultivares, principalmente aquelas de ciclo médio e precoce, o que redunda num aumento significativo dos custos de produção.
No Estado de Mato Grosso, principalmente nos últimos três anos, cerca de 80% da comercialização das sementes de soja ocorre entre os meses de janeiro e junho, iniciando mesmo antes do período de colheita. Permanecer ausente do mercado, hoje muito competitivo, pode ser pernicioso à marca. Essa antecipação de vendas, porém, força as empresas a estabelecerem programas de monitoramento de qualidade para prever o potencial de desempenho das sementes no momento da semeadura.
Entre os principais danos relevantes que afetam a qualidade de sementes de soja, estão o dano mecânico, dano por percevejo e dano por umidade. Devemos considerar que o dano mecânico ocorre principalmente durante o processo de colheita e na regulagem inadequada da colhedora, onde o aspecto fundamental é a regulagem da rotação do cilindro para cada umidade de colheita. Em experimento realizado na Sementes Arco Íris, foi observado, através do teste de tetrazólio, em sementes com grau de umidade de 13% em média, que estas, passando 20 vezes em elevador de descarga centrífuga com velocidade de 1,5 m/s, produziu uma danificação 50% inferior ao causado pelo aumento de 100 rpm na rotação do cilindro da colheitadeira. Portanto, o dano mecânico é perfeitamente controlável e é inadmissível que empresas bem estruturadas percam lotes em função de dano mecânico nas sementes.
O dano por percevejo requer atenção devido às toxinas que o mesmo introduz nas sementes. O nível de dano causado por percevejos está em função do número de percevejos/m2 no pano de batida, do tempo de exposição, da fase ninfal ou adulta do inseto e do estádio da cultura. Quanto maior a quantidade de matéria seca das sementes, maior é a extensão do dano, uma vez que sementes com maior enchimento tendem a deformar menos com a picada de percevejos, dificultando a separação no beneficiamento. Vale lembrar que migrações de percevejos adultos de lavouras vizinhas com maturação mais precoce tendem a produzir danos mais rapidamente.
A experiência de 14 anos de trabalho no sistema de produção na empresa Sementes Arco-Íris-MT, indica a necessidade de realizar batidas de pano a cada quatro dias nos campos destinados à produção de sementes e o nível de controle deve ser em média de 0,5 percevejo por batida de pano considerando ninfas e adultos. Na avaliação, recomenda-se um mínimo de 40 batidas por cada campo de 200 hectares. Com esse controle obtém-se danos no teste de tetrazólio, inferiores a 7%, na classe 1-8 (danos totais); 4%, na classe 4-5 (perda de vigor); e 2%, na classe 6-8 (sementes mortas).
O controle de percevejos tem exigido uma média de três a quatro aplicações de inseticidas por campo, utilizando-se os inseticidas tradicionalmente recomendados. O controle de percevejos é necessário até 6-8 dias antes da colheita, porém, a maior dificuldade é que a maioria dos inseticidas não possuem período de carência suficiente para serem aplicados neste período.
Por outro lado, o grande vilão da produção de sementes é a deterioração por umidade, dano evolutivo e mais acentuado entre os demais danos fisiológicos, podendo somente ser controlado por antecipação da colheita ou por descarte do campo.
A antecipação da colheita torna-se possível mediante o uso da dessecação, o que não implica necessariamente no aproveitamento do campo que pode ser prejudicado pelas condições climáticas após a dessecação. Essa técnica deve ser realizada entre as fases reprodutivas R7.2 e R7.5, porque as plantas com legumes de sementes verdes ainda não atingiram o ponto de maturação, ou seja, ainda não mudaram do programa "desenvolvimento" para "germinação" e por isso não apresentam germinabilidade. A dessecação nesta fase vai permitir uma melhor uniformização entre as sementes do campo e a antecipação da colheita em 2 a 3 dias nas nossas condições climáticas.
As principais origens do dano de umidade estão na desuniformidade de maturação, que ocorre em uma população de plantas da mesma cultivar, na dispersão do grau de umidade e na falta de sincronismo na maturação dos legumes dentro de uma mesma planta .
O período que decorre entre a maturação das primeiras plantas em relação a maturação da maioria da população que permita a colheita mecânica, pode atingir 15 dias em que quase a metade das plantas com maturação mais precoce pode sofrer um atraso de colheita, de uma semana. Essas plantas normalmente são submetidas a altas variações de umidade, devido à ocorrência de chuvas no período ou pela variação da umidade relativa, do dia para a noite.
Não apenas o excesso de chuva durante o período de maturação causa danos de umidade às sementes. Períodos muito secos, com pouca ou nenhuma chuva, também causam danos devido à célere contração da testa (tegumento), causando pequenos rompimentos na parte dorsal das sementes. Estes danos que ocorrem na região dorsal das sementes (que denominamos de "estrias"), normalmente, podem ser observados a olho nu ou com lupas de 20 aumentos em nível de campo.
Um outro fator que potencializa a deterioração por umidade, é uma ruptura do tegumento, que ocorre em função da expansão exagerada dos tecidos nos primeiros 10 dias de enchimento das sementes, devido à elevada umidade e temperatura. Acrescenta-se ainda que esta expansão exagerada também pode estar em função da produtividade do campo, pois quanto maior a produtividade, maior será o tamanho das sementes dentro de uma mesma cultivar e provavelmente superior a informação genética para expansão daquele tegumento.
Assim, sementes com "rupturas" são mais susceptíveis à variação de umidade no período de colheita, porque a cicatrização do mesmo não é perfeita e esta suscetibilidade é proporcional a proximidade da ruptura ao eixo hipocótilo-radícula.
Deterioração por umidade também pode potencializar os danos mecânicos por ocasião do teste de tetrazólio, devido a fragilidade do tegumento durante a colheita mecânica. O que significa dizer que deterioração por umidade poderá, erroneamente, ser identificada como dano mecânico.
Em síntese, a previsão da qualidade futura da semente (valor no momento de semeadura) e o conseqüente aproveitamento ou não do campo compreendem uma série de cuidados, entre as quais ressaltamos as seguintes:
1- Uniformidade de emergência do campo;
2- Ocorrência de pragas de solo;
3- Monitoramento de chuvas e temperaturas a partir do enchimento das sementes;
4- Observação visual da uniformidade do campo, um dia antes da colheita;
5- Observação visual das sementes antes e depois da colheita mecânica;
6- Colheita mecânica de cinco a seis parcelas, um dia antes da colheita do campo, para realização de teste de tetrazólio, que, além de indicar o vigor e a viabilidade, indica também os principais danos fisiológicos.
É recomendável realizar o teste de tetrazólio, um teste rápido e de grandes informações, na pré-colheita, após secagem, beneficiamento e no final do período de armazenagem, para minimizar prejuízos em campo.
O monitoramento de qualidade dos lotes beneficiados, durante o período de armazenamento, envolve outros testes além do tetrazólio, entre os quais, germinação, pureza, patologia e emergência em areia. As empresas sementeiras devem preocupar-se com a condução de testes de emergência em campo, executados com várias repetições durante todo o período de armazenamento. A avaliação desses testes deve ser realizada, preferencialmente, por profissional treinado e deve ser mais rigorosa em relação ao desempenho das plântulas, quanto mais distante estiver a época de semeadura.
semente de soja danificada pela umidade
Tegumento rompido de semente de soja
Processo, marketing e formação de preço para a comercialização a prazo
Indubitavelmente, de nada adianta conhecer profundamente os procedimentos necessários para a produção de uma boa semente se não houver uma boa execução dos mesmos. Não basta conhecer, é necessário executar.
O adequado gerenciamento está diretamente relacionado com o treinamento, o nível de satisfação e o espírito de equipe dos funcionários da empresa.
Um dos princípios básicos da moderna gestão de organizações consiste na participação nos lucros e resultados, ou seja, ganho por produtividade. Na nossa opinião, em uma empresa de sementes todos os funcionários, do campo até a expedição, independente da função ou posição hierárquica, obrigatoriamente devem receber, além da remuneração fixa, adicionais por produtividade e, principalmente, por qualidade.
Este processo de recompensas e punições é mais conhecido como controle instrumental, o que induz o funcionário ou colaborador ao comportamento desejado pelo seu superior. Na evolução dele percebe-se o surgimento de crenças e valores particulares do grupo, como por exemplo, índices de danos mecânicos mínimos permitidos melhores do que aqueles estabelecidos pela empresa, o que, formalmente, é chamado de controle normativo e está assumindo papel de destaque na gestão da produção. Ou seja, os sub-grupos do processo produtivo assumem características de autogestão e, por sua vez, ganham credibilidade, aproveitando as experiências permanentes de cada um, liberando os gerentes para outras atividades de cunho estratégico.
É pertinente destacar, contudo, que estes aspectos de remuneração variável entram em choque com os conceitos de gestão de muitas organizações, inclusive as rurais.
É visto com facilidade que algumas empresas rurais ainda administram o processo produtivo e os seus funcionários de acordo com os preceitos oriundos da Revolução Industrial do século XVII e XVIII, quando imperava a pressão da produção, o liberalismo econômico e a busca desenfreada do capital a qualquer custo. Naquela época, as pessoas eram vistas como peças substituíveis de uma máquina, e as soluções combinavam rígida supervisão e punições diretas ou indiretas, sendo esquecidas as premiações e recompensas, tão importantes para estimular o desempenho e a iniciativa dos colaboradores.
campo de produção com maturação uniforme
Assim, os adicionais por qualidade e produtividade ou participação nos lucros e resultados, somente revertem-se em melhorias nos processos de produção, a partir do momento em que os critérios de desempenho estejam pré-definidos, conhecidos e discutidos pelos interessados.
Percebe-se que em determinadas empresas rurais, a parcela variável da remuneração fica em função de critérios subjetivos ou à mercê do humor do proprietário ou administrador no final do período de produção. Deste modo, o funcionário é estimulado a desacreditar na real intenção da premiação, tornando-se esta parcela da remuneração um custo para a empresa, ao invés de um investimento, capaz de formar equipes eficazes.
Para definir critérios adequados, que, de um lado, não sejam desestimuladores para os funcionários e, por outro, não impactuem sobremaneira os custos de produção, são necessários tempo e pessoas qualificadas para desenvolvê-los, o que requer clareza da importância por parte dos administradores ou proprietários das empresas.
No aspecto relevante de conhecer para executar, entram também as definições claras de funções para evitar conflitos de poder, e as mudanças organizacionais amigáveis, que geram um aprendizado contínuo e estimulam a autonomia do trabalho, onde a ausência destes poderá explicar, de certa forma, a acentuada rotatividade da mão-de-obra do setor.
Em síntese, salário não é tudo. Mas, somado a respeito, participação e comunicação, forma equipes capazes de gerar excelentes resultados, mesmo em anos extremamente difíceis.
Outro aspecto importante diz respeito ao marketing. Embora o melhor marketing da semente ainda seja a sua qualidade, são necessários programas bem elaborados para permitir uma agregação de valor a um produto, tornando-o de qualidade superior, que por sua vez tem um custo também superior. O que não sustenta nenhuma empresa é qualidade sem marketing ou, pior ainda, marketing sem qualidade, onde o prejuízo desta se dá, não só na perda de vendas, que é quantificável, mas principalmente no modo como os clientes vêem sua empresa.
Ao contrário do que muitos imaginam, o marketing não se restringe tão somente às formas de distribuição, propaganda e publicidade, mas soma ainda o estudo do mercado de forma mais ampla, incluindo o processo de produção, apresentação do produto e formação de preços competitivos, buscando atender as necessidades atuais e potenciais dos consumidores, de modo a obter lucro.
Em suma, a principal função do marketing consiste em conduzir a estratégia corporativa e fazer com que sejam cumpridas as promessas da empresa a seus clientes.
Na empresa, são dois os aspectos que merecem destaque: o primeiro diz respeito à orientação da empresa à vendas, que deve ser voltada para o curto prazo; e o segundo, na orientação para o marketing, que, por sua vez, deve direcionar-se ao longo prazo.
Assim, de um modo geral, percebe-se que grande parte das empresas rurais, quando possuem preocupação neste sentido, acabam por imprimir um ritmo acelerado ao marketing, sem o planejamento merecido, o que na verdade lhe confere uma orientação de vendas. Desse modo, o departamento de marketing pode até existir na teoria e inclusive ter um gerente ou encarregado, mas vai limitar-se a servir vendas, criando material de apoio, eventos promocionais e também análises a partir dos resultados de vendas. Ou seja, ao invés de impulsionar, estará sendo impulsionado por vendas.
É tão verdade que, na maioria das empresas, inclusive nas rurais, os marketeiros têm por hábito concentrar-se em vendas propriamente ditas, deixando de lado a qualidade do market share (percentual do mercado) onde devem-se perguntar se os clientes que ganharam ou perderam são do tipo mutante ou jurássico (mudam de fornecedor a toda hora ou permanecem), foram comprados (promoção a qualquer custo) ou foram ganhos e, finalmente, se o mercado onde atuam está se contraindo ou expandindo.
O marketing deve estar perfeitamente alinhado com os objetivos, estratégias e missão da empresa. O problema que se percebe, neste sentido, é que muitas empresas rurais não possuem objetivos claros, ou norte verdadeiro, e quando os têm não são transmitidos nitidamente com linhas diretivas explícitas para a consecução das operações a todos aqueles que deveria interessar. Estes pontos de vista, muitas vezes, são transmitidos parcialmente ou como retórica vazia, sem permitir expectativas realistas e promoção de planos contundentes. Aumenta brutalmente o reserviço dentro da empresa.
Na prática, outra grande dificuldade enfrentada freqüentemente pelas empresas de sementes é formar preços que simultaneamente sejam atrativos aos consumidores e também possibilitem margens satisfatórias às empresas de sementes, mas com pagamentos à prazo para 30/08 ou 30/09 do ano em curso.
Ocorre que na formação do custo final da semente, revela-se extremamente dependente da sua matéria-prima que assume para si entre 60 a 80% do seu custo. Sendo uma commodity, esta, por sua vez, está condicionada à variação cambial e, por conseguinte, à oferta e demanda do grão feijão-soja em nível nacional e internacional.
Outra particularidade na comercialização da semente diz respeito ao fato de que todos os produtores de sementes também são produtores de grão comercial. Assim, eles também participam deste mercado, que normalmente tem apresentado um significativo aumento de preço na entressafra. Para exemplificar, já houve casos em que a comercialização de sementes a prazo gerou renda menor na data do recebimento do que se a mesma tivesse sido comercializada para as indústrias esmagadoras, mesmo expurgando-se os demais custos de produção.
Por esse motivo, a semente de soja tende cada vez mais a participar do mercado à vista, evitando o mercado spot (ponto a ponto, que não fideliza o cliente) para, desta forma, reduzir a incerteza com relação ao comportamento do preço final e também das margens.
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