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 Especial - jul/ago 2003
La gestión en el proceso de producción de semillas
Elton Hamer
elton@vsp.com.br
Eleri Hamer
eleri@terra.com.br
Se puede decir que la gestión de la producción de semilla de soya de calidad y con rentabilidad congruente con la inversión efectuada, presenta dos grandes desafíos:
1. Lograr que durante la cosecha se llegue al final con semilla de calidad y conservarla hasta el periodo de la siembra.
2. Determinar el precio para la comercialización a plazo.
Para obtener éxito en la producción de semillas, son necesarios varios factores, entre los cuales se destaca en primer lugar: Una buena planeación, que se vincula con el número de variedades que se ofrecen en el mercado. En segundo lugar, la obtención de una buena cartera de clientes fieles, para que éste planeamiento sea lo más aproximado posible a la demanda futura.
Las condiciones climáticas, son responsables por muchas pérdidas de parcelas de producción de semillas, haciéndose necesario un escalonamiento de la siembra, procurando evitar la madurez simultánea de los campos de una misma variedad.
El escalonamiento puede producir una reducción en la productividad de las variedades, principalmente de aquellas de ciclo medio y precoz, lo que redunda en un aumento significativo de los costos de producción.
En el estado de Mato Grosso, cerca del 80% de la comercialización de las semillas de soya se realiza entre los meses de enero a junio, iniciando inclusive, antes de la cosecha. Permanecer fuera del mercado, que es tan competitivo, puede perjudicar a la empresa.
Las ventas anticipadas, hacen que las empresas establezcan programas de monitoreo de la calidad para prever el potencial de desempeño de las semillas durante la siembra.
Entre los principales daños relevantes que afectan la calidad de la semilla de soya, están: el daño mecánico, el daño por chinche y por humedad. Se debe considerar que el daño mecánico ocurre principalmente durante el proceso de cosecha y durante la inadecuada regulación de la cosechadora, donde el aspecto fundamental es la regulación de la rotación del cilindro, de acuerdo con la humedad de la semilla que se cosecha. El daño mecánico es perfectamente controlable, siendo inadmisible que empresas bien estructuradas pierdan lotes por ese tipo de daño.
El daño por chinche, requiere mucha atención, debido a las toxinas que ésta misma introduce a las semillas. El nivel de daño causado por chinches, está en función del número de chinches por metro cuadrado, del tiempo de exposición, de la fase de vida del insecto y de la fase de desarrollo del cultivo. Cuanto mayor la cantidad de materia seca de las semillas, mayor es la extensión del daño, puesto que las semillas con mayor llenado, tienden a deformarse menos con una picadura de chinche, éstas, difícilmente serán separadas durante el beneficio.
La experiencia de 14 años de trabajo en el sistema de producción indica la necesidad de hacer muestreos cada cuatro días en los campos destinados a la producción de semilla y el nivel de control debe ser en promedio de 0.5 chinches por intento de captura. En la evaluación, se recomienda un mínimo de 40 intentos de captura por cada campo de 200 hectáreas. Con ese control se obtienen daños en la prueba de tetrazolio, inferiores al 7% en la categoría de 1-8, (daño total); 4% en la categoría de 4-5 (pérdida de vigor), y 2% en la categoría de 6-8 semillas muertas.
El control de chinches, ha requerido de un promedio de 3 o 4 aplicaciones de insecticidas por parcela. El control del chinche debe hacerse unos ocho días antes de la cosecha, sin embargo la mayor dificultad, es que el efecto de la mayoría de los insecticidas no termina en este periodo.
Por otro lado, el gran villano en la producción de semillas es el deterioro por efecto de la humedad, daño que es evolutivo y mayormente acentuado al compararse con otros tipos de daño, pudiendo solamente ser controlado, anticipando la cosecha.
La anticipación de la cosecha, se hace posible mediante el uso de defoliantes. Esa técnica debe ser utilizada entre las fases reproductiva R7.2 y R 7.5, debido a que las semillas de las plantas como los legumbres, antes de esta etapa aún no alcanzan el punto de madurez, o sea que todavía no desarrollan un programa de desarrollo para poder germinar. La desecación en esta fase, permitirá una mayor uniformidad entre las semillas y la anticipación de la cosecha en dos o tres días después de la aplicación.
El origen principal del daño por humedad está en la desuniformidad de la madurez, que se tiene en una misma población de plantas de la misma variedad, en la dispersión del grado de humedad y en la falta de sincronía en la maduración de las semillas de legumbres dentro de la misma planta.
En un estudio realizado durante tres ciclos agrícolas, se observó que el periodo que se presenta entre la madurez de las primeras plantas y la maduración de la mayoría de la población, puede llegar a ser hasta de 15 días, a fin de permitir la cosecha mecánica. Se observó también que casi la mitad de las plantas con maduración más precoz, pueden sufrir un atraso en la cosecha hasta de una semana. Estas plantas normalmente son sometidas a altas variaciones de humedad relativa, durante el día y la noche.
No solamente el exceso de lluvias durante el periodo de maduración de la semilla causa daños debido a la acelerada contracción de la testa (tegumento), originando pequeñas grietas en la parte dorsal de las semillas. Estos daños, mayormente conocidos como "estrías", pueden ser observados a simple vista.
Otro factor que potencia el deterioro de la semilla, es la humedad de las condiciones ambientales en la parcela de producción, es un rompimiento que se presenta en función de la exagerada expansión de los tejidos durante los primeros diez días del llenado de semillas, debido a la elevada humedad y temperatura. De esta manera, semillas con "estrías" son mayormente susceptibles a las variaciones por humedad durante el periodo de cosecha, debido a que la cicatrización de la misma no es perfecta y esta susceptibilidad es proporcional a la proximidad de la ruptura al eje hipocotilo - radícula.
El deterioro por humedad también puede potenciar los daños mecánicos detectados mediante la prueba del tetrazolio, debido a la fragilidad del tegumento durante la cosecha mecánica. Lo que significa decir que el deterioro por humedad podrá erróneamente ser identificado como daño mecánico.
En síntesis, la previsión de la calidad futura de la semilla, tan valiosa en el momento de la siembra, requiere una serie de atenciones, entre las cuales destacan las siguientes:
1- Uniformidad de emergencia en campo;
2- Presencia de plagas en el suelo;
3- Monitoreo de las lluvias y temperaturas, a partir del llenado de las semillas;
4- Observación visual de la uniformidad del campo, un día antes de la cosecha;
5- Observación visual de las semillas antes y después de la cosecha mecánica;
6- Cosecha mecánica de cinco a seis parcelas de muestra, un día antes de la cosecha de la parcela, para realizar la prueba de tetrazolio, que además de indicar el vigor y la viabilidad, indica también los principales daños fisiológicos.
Semillas de soya con daño por la humedad
Semilla de soya con tegumento roto
Proceso de Mercadeo y Determinación del Precio para la Comercialización a Plazos
Indudablemente de nada sirve conocer profundamente los procedimientos necesarios para realizar la producción de una buena semilla, si no hubiera una buena ejecución de los mismos. No es suficiente conocer, es necesario ejecutar.
Una adecuada dirección está directamente relacionada con el entrenamiento, el nivel de satisfacción y el espíritu de equipo de los funcionarios de la empresa.
Uno de los principios básicos de la gestión moderna de organización, consiste en la participación en los lucros y resultados. En una empresa de semillas todos los funcionarios de campo deben recibir además de la remuneración fija, remuneración adicional por productividad y por calidad.
Este proceso de recompensas y castigos, es más conocido como controles instrumentales. En la evolución de este proceso, se percibe el surgimiento de creencias y valores particulares de grupo, como por ejemplo, índices de daños mecánicos mínimos permitidos, mejores que los permitidos por la empresa, lo que formalmente es llamado control normativo y está teniendo un papel importante en la gestión de la producción. O sea que los subgrupos del proceso productivo asumen características de autogestión, liberando a los gerentes, para la realización de otras actividades de carácter estratégico.
Comúnmente es observado que muchas empresas rurales, todavía administran el proceso productivo y a sus funcionarios de acuerdo a los preceptos originados durante la revolución industrial del siglo XVII y XVIII. En aquella época las personas eran vistas como piezas sustituibles y las soluciones combinaban a la rígida supervisión y los castigos directos o indirectos, siendo olvidadas las premiaciones y recompensas.
Campo de producción con maduración uniforme
De este modo, las remuneraciones adicionales por calidad y productividad con participación en los lucros y resultados, se reflejan en la mejora de los procesos de producción, a partir del momento en que los criterios de desempeño han sido predefinidos, conocidos y discutidos por los interesados.
Actualmente se percibe que en determinadas empresas rurales, la parte variable de remuneración, está en función de criterios subjetivos o a merced del humor del propietario o administrador al final del periodo de producción. Así, el funcionario es estimulado a no creer en la intención real de premiación, tomándose esta parte de la remuneración como un costo para la empresa, en lugar de una inversión, capaz de formar equipos eficaces.
Para definir algunos criterios adecuados, que por un lado no sean desestimuladores para los funcionarios y por otro no impacten de sobremanera los costos de producción, son necesarios, tiempo y personal calificado para desarrollarlos, lo que requiere tener claridad de la importancia por parte de los administradores o propietarios de las empresas.
Dentro de los aspectos relevantes a conocer para ejecutar, están también la definición clara de funciones para evitar conflictos de poder y los cambios organizacionales, que generen un aprendizaje continuo y estimulen la autonomía del trabajo, donde la ausencia de ésta, podría explicar de cierta forma, la excesiva rotabilidad de mano de obra del sector.
Campo de producción con maduración desuniforme
En síntesis, el salario no es todo. Sin embargo, sumando a éste, la participación y comunicación, así como la formación de equipos, se generan excelentes resultados, aún en años extremadamente difíciles.
Otro aspecto importante, es el relacionado a la comercialización. A pesar de que la mejor promoción de la semilla es su calidad, es necesario llevar acabo la realización de programas bien elaborados para favorecer el agregado de valor a un producto, tornándolo de calidad superior, que a su vez tendrá un costo superior.
Lo que no sostiene a ninguna empresa es la calidad sin un programa de marketing, o lo contrario, un programa de marketing sin calidad, presentándose no solo en la pérdida de ventas que es cuantificable, pero principalmente es cómo los clientes ven a la empresa.
Al contrario de lo que muchos imaginan, el marketing, no se restringe solo a las formas de distribución, propaganda y publicidad, sino que además se incluye el estudio de mercado de manera más amplia, incluyendo el proceso de producción, presentación del producto y formación de procesos competitivos, procurando atender las necesidades actuales y potenciales de los consumidores, de forma que favorezcan la obtención de lucros.
En suma, la principal función del marketing, consiste en conducir la estrategia corporativa y hacer que se cumplan las promesas de la empresa hechas a sus clientes.
En la empresa, merecen atención especial dos aspectos; el primero es con relación a la orientación hacia las ventas, que deben ser orientadas hacia el corto plazo y el segundo es el marketing que debe ser orientado hacia el largo plazo. De esta forma de modo general, se percibe que las empresas rurales, cuando poseen preocupación en este sentido, acaban por imprimir un ritmo acelerado al marketing, sin la planeación requerida, lo que en la realidad le confiere una orientación de las ventas. De esta forma el departamento de marketing, puede existir en teoría, e inclusive tener un gerente o encargado, pero va a limitarse a hacer las ventas, creando material de apoyo, eventos promociónales y también análisis, a partir de los resultados de las ventas. O sea, en lugar de ser este instrumento el impulsor, está siendo impulsado por las ventas.
Es tan verídico que, en la mayoría de las empresas, inclusive en las rurales, los comercializadores, tienen como hábito, concentrarse en las ventas propiamente dichas, dejando de lado la calidad del marketing, donde se debe preguntar si los clientes que ganaron o perdieron, son del tipo mutante o jurásico, (Cambian de abastecedor o permanecen fieles al mismo), si fueron comprados a cualquier costo o si fueron obtenidos por méritos propios y finalmente si el mercado donde actúan se está contrayendo o expandiendo.
Por otro lado, todos en la empresa requieren vender los productos o servicios producidos por ésta. En otras palabras, se debe desarrollar una cultura hacia las ventas, haciendo que los funcionarios, de todos los sectores, contribuyan para aumentar los ingresos, lo que solamente sucede, cuando éstos conocen todo el proceso de producción y perciben como sus acciones tienen que ver con la calidad del producto final y por consiguiente, en el monto de su remuneración variable y complementaria.
Lo anterior significa decir que el marketing, debe estar perfectamente alineado con sus objetivos, estrategias y misión de la empresa. El problema que se percibe en este sentido, es que muchas empresas rurales no poseen objetivos claros, o una dirección precisa, y cuando los tienen no son transmitidos nítidamente, con líneas y directrices explícitas, para la consecución de las operaciones, a todos aquellos que les deberían interesar. Estos puntos de vista, muchas veces son transmitidos parcialmente o con retórica sin sentido, carente de expectativas realistas, sin la promoción de planes contundentes.
En la práctica, otra gran dificultad enfrentada frecuentemente por las empresas de semillas, es establecer los precios de semillas que simultáneamente sean atractivos a los consumidores y también proporcionen márgenes razonables a las empresas de semillas, pero con pagos a plazos para 30/08 o 30/09 del año en curso.
Sucede que en la determinación del costo final de la semilla, se presenta una extremada relación con su materia prima, la que absorbe del 60 al 80 % de su valor final. Siendo una mercancía, ésta a su vez, está condicionada por la variación cambiaria, y por consiguiente a la oferta y demanda del grano de soya, al nivel nacional e internacional.
Otra peculiaridad de la comercialización de la semilla, es la relacionada con el hecho de que los productores de semillas también son productores de grano comercial. Así, estos también participan de este mercado que normalmente ha presentado un significativo aumento de precio entre ciclos agrícolas. Para ejemplificar, ya se presentaron casos en los que la comercialización de semilla a plazos, generó menores ganancias en la fecha de pago estipulado, que si hubiera sido comercializada a las industrias procesadoras, aún excluyéndose los demás costos de producción. Por esta razón, la semilla de soya, tiende cada vez más a participar en el mercado en efectivo. Evitando el mercado spot, (punto a punto) para de esta forma reducir la incertidumbre con relación al precio final y de los márgenes.
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